WEBマーケティング

【AISCEAS】WEBマーケティングで売れる道筋を作る方法

今回は、WEBマーケティングを考える上で必ず知っておきたい【AISCEAS】についてのお話です。

「WEBを絡めて商品をもっと売りたい」「SNSを活かして販促をしたい」などWEBマーケティングを生かす場合は、基礎として抑えておきましょう。

AISCEASとは?WEBマーケティングで売れる道筋を作る方法

AISCEASとは?WEBマーケティングで売れる道筋を作る方法

AISCEASとは何でしょうか?

AISCEAS(アイセアス)とは、顧客の購買プロセスを説明するモデルです。

アンヴィコミュニケーションズの望野氏が提唱したモデルとなります。

AISCEAS(アイセアス)とは?

顧客が商品を認知してから購買するまでのプロセス

それぞれ以下の頭文字をとったものとなります。

to attract Attention(目に触れる)

まずは、「目に触れる」というところから始まります。

自分(潜在顧客)の知らなかった商品を認知するというフェーズです。

第一ステップ「目に触れる」

まずは商品に目を触れて認知するというところから始まります。

商品を購入するまでのステップでまず商品を知るというところから始まります。

昔からある手法だと、「テレビCM」や「折込チラシ」などで目に触れることもあります。

また、最近だと、「リスティング広告」「SEO」「SNS」で商品を目にすることもあります。

まずは、この「売りたい商品を認知してもらう」ということを考える必要があります。

望野氏が提唱したものと少し異なるかも知れません。

望野氏の文献を読んだことがあるわけではないので、起源については詳しくはわかりませんが、多くの場合「Attention(注意)」とされることが多いです。

ただ「注意」では、注意を引くことに注力してしまいますが、「口コミなどによって偶発的に目に触れる」ことでも購買に至るファーストステップになると思い、「to attract attention」と紹介させていただきました。

Interest(興味を持つ)

続いて、目に触れた商品に対して「興味を持つ」というフェーズとなります。

第二ステップ「興味を持つ」

見かけた商品に対して、「興味を持つ」というステップです。

目に触れた商品に対して「何も思わない人」「興味を持つ人」がいます。

何にも思わなかった人は、購入には至りません。

しかし、「興味を持つ」ことにより購入に至る可能性が生まれます。

興味を持つには2つの方法があります。

それは「コンテンツによって興味関心を引く方法」「人によって興味関心を引く方法」です。

コンテンツによって興味関心を引く方法

コンテンツによって興味関心を引く方法は「WEBサイトや商品サイト」「メルマガやLINE公式アカウント(旧LINE@)」などが該当します。

興味を持ってもらうコンテンツを認知してもらった際に届けることによって、興味関心を引きましょう。

人によって興味関心を引く方法

戦略的な口コミによる興味関心を引く方法です。

例えば、発売前に無料体験などのイベントを通じて、SNS上に情報が溢れるようにします。

すると、商品販売元のプロモーション告知で興味を持たなかった人も、関心を持つ可能性があります。

事例:写真編集ソフト「Luminer4」は体験版の配布で、今までのソフトにない機能を体験してもらい、写真家がたくさんSNS上でソフトの発信をした

これらのように興味を持ってもらうための施策が必要となります。

Search(検索する・調べる)

続いては「検索する」というフェーズです。

第三ステップ「検索する」

興味を持った商品を「詳しく調べる」というステップです。

特に高額な商品ほど「検索」という行為を行って商品について詳しく調べようと思う人は多いです。

例えば、パソコンを買うときは、「スペックは?」「GPUつき?」「どんな作業をするのに適している?」ということなどを詳しく調べる人が多いと思います。

Comparison(比較する)

続いて、「比較する」というフェーズです。

第四ステップ「比較する」

商品をさらに調べて、他のものと「比較」します。

先ほどのパソコンで考えてみるとどうでしょう?

認知した商品に興味を持って、調べてみました。

すぐに購入には至りません。

まず他社製品と比較してみませんか?

「特徴の比較」「価格の比較」など、詳しく他の商品と比較してみるはずです。

私も最近買ったカメラは今まで使ったことのないメーカーのカメラでした。

どのカメラを買おうかと、5種類ほど比較して購入しました。

Examination(検討する)

続いて「検討する」というフェーズです。

第五ステップ「検討する」

調べて、比較した商品に対して購入するかどうかを検討するステップです。

検討という行為は、人によって様々です。

「知人に相談するという人」「営業店舗で詳しく話を聞く人(WEBで問い合わせ)」などがあります。

ここで機会損失を防ぐためには、「顧客と気軽にコミュニケーションができるツール」を用意しておくことです。

最近だと「チャット」の使用が多いですが、小規模ビジネスではわざわざチャットを用意するよりLINE公式アカウントの個別メッセージを有効にしておけば問題ないと思います。

Action(購入する)

そして「購入する」というフェーズです。

第六ステップ「購入する」

ここでやっと購入するというステップになります。

Share(共有する)

最後に「共有する」というフェーズです。

第七ステップ「共有する」

購入後に共有というステップに入ります。

レビュー(お客様の声)、またはSNSなどで購入者が共有を行います。

SNSでの評価管理などに目を向けてより販売に繋がるようにすることが必要となります。

まとめ

step
1
to attract Attention(目に触れる)

潜在顧客の目に触れるような施策を行いましょう(広告・SEO・SNSなど)。

step
2
Interest(興味を持つ)

お客様に興味を持ってもらえるようなコンテンツ作りやキャンペーン・イベントで戦略的な口コミを形成しましょう。

step
3
Search(検索する)

検索エンジンで検索された際に、より魅力やベネフィットの伝わる記事が表示されるようにコンテンツ作りを行いましょう。

step
4
Comparison(比較)

比較の対象になる商品ができるだけ自社商品となるように、様々な類似特色の商品を用意し、興味関心が外部に漏れることを防ぎましょう。また、こちらもコンテンツ作りが重要です。

step
5
Examination(検討)

検討のフェーズでは、機会損失を生まないように、顧客とのコミュニケーションツールを用意しましょう。

step
6
Action(購入する)

購入されます。

step
7
Share(共有)

レビューやSNSの管理を行いましょう。特にマイナス評価が発生している場合は、早急な対応が必要です。購入に満足している声を発見した場合は挨拶を行いましょう。

各ステップで必要な施策が異なります!

このように、商品販売を行う上で各ステップに応じて施策を打ち、認知から購買まで繋げましょう。

 

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